Im heutigen NewsBlog erhalten Sie ein Gedankenspiel zur Digitalisierung.
Das folgende Beispiel – exemplarisch aus dem Handwerk – lässt sich unserer Erfahrung nach mühelos auf die Handels- und Dienstleistungsbranche adaptieren.
Unterm Strich geht es vor allem den potenziellen Auftraggebern um eine hohe Transparenz in der Angebots- und Ausführungsphase, belastbare Kostenvoranschläge / Angebote sowie die verlässliche und zeitnahe Umsetzung ihrer Vorhaben.
Selbstverständlich, dass auf dem Weg zur Problemlösung der „richtige“ Lieferant / Handwerker / Dienstleister / Händler schnellstmöglich im Internet auffindbar sein soll.
Wer ist nun der „Richtige“?
Auffindbar, die gesuchte Leistung anbietend, vertrauenserweckend, als Spezialist bewährt, zuverlässig, in der Nähe, sich mit der Problemlösung / Zielsetzung des Kunden vertraut machend…usw. usw…..
Soweit der erste Anspruch des Kunden.
Zurück zur exemplarischen Sicht des Handwerkers:
Vielen ist die wirtschaftliche Erfolgskraft der Digitalisierung für das eigene Unternehmen offensichtlich noch nicht deutlich.
Der Begriff der Digitalisierung bedeutet in der Realwirtschaft weit mehr, als nur die Wikipedia-Definition „vom ursprünglichen Wandel analoger Werte in digitale Formate“.
Die Chancen, die sich durch die Digitalisierung ergeben, sind ebenso weit größer, als der klassischen Unternehmens-Auftritt in den „Gelben Seiten“ einfach in digitaler Form auf einer Internetseite zu veröffentlichen.
Und es gibt sie dennoch zu einem erschreckend großen Anteil; die Unternehmen, die solch eine Online-Präsenz im Stil des Internet 1.0 mit verwaisten Kontaktdaten ihr Eigen nennen.
Wettbewerbsabgrenzende Leistungsumfänge, Kundenvorteile, Einblicke in die eigene Spezialisierung, eine Interaktionsmöglichkeit mit dem Kunden, ein Blick hinter die Kulissen und eine durchgängig digitale Kundenakte von der Angebotsanfrage bis zur digitalen Rechnung?
Fehlanzeige in gefühlt über 85% der Handwerksbetriebe.
Unsere Erfahrung bei der Entwicklung von Unternehmen in die „digitale Gegenwart“ verdeutlicht uns regelmäßig, dass Unternehmer, die oftmals diese digitalen Kundenanforderungen als „neuzeitliches Übel“ abtun, ähnliche Voraussetzungen an ihre eigenen Dienstleister stellen (sofern sie dort selbst zum Kunden werden)
In der Einkäuferrolle wächst offensichtlich der Bedarf und das Verständnis für die technische Entwicklung.
Kein Wunder, ist die Digitalisierung doch allgegenwärtig und angekommen im smarten Alltag sinnvoller Helfer zur Erlangung unserer Ziele.
Stillstand ist Rückschritt; das ist fast jedem klar.
Digitalisierung ist keine Zukunft, sondern seit Jahren Gegenwart;
das dürfte einigen noch klar werden.
Fragen Sie mal IT-Experten: aus deren Sicht ist die Goldgräberstimmung des Internetzeitalters bereits abgeklungen.
Wenn Sie sich in der Realwirtschaft umschauen, sehen Sie, dass es jetzt an der Zeit ist auf den Zug aufzuspringen, der scheinbar erst morgen losfahren wird.
Innovative Unternehmen haben das für sich verstanden und machen sich den Dornröschenschlaf in ihrer Branche zu Nutze.
Der eigene Geschäftserfolg gibt ihnen recht.
Der Blick in die Realität:
Spannend in diesem Zusammenhang mal einen Blick auf zwei unserer Recherchen und Marktbeobachtungen im Jahresverlauf 2018 – 2019:
„Digitalisierung“ wurde in diesem Zeitraum durch Handwerksbetriebe stark nachgefragt, jedoch fast ausschließlich in Zusammenhang mit den – zugegebenermaßen herausfordernden – Änderungen der DSGO (Datenschutz-Grundverordnung) in Verbindung gebracht.
Das Hauptaugenmerk lag demnach auf der notwendigen Pflicht, den eigenen Datenschutz anzupassen oder gar den Online-Auftritt abzuschalten. Darüberhinaus haben die wenigsten Betriebe diese Phase genutzt, um eine strategischen Anpassung ihres Unternehmens-Workflow und Kundenmanagement neu aufzusetzen. Wo bleibt die Kür für den Erfolg?
Was für die einen hochtrabend klingen mag, haben einige Unternehmen gewinnbringend umgesetzt.
Deren digitale Präsenz und Abwicklung verbesserte die Neukundengewinnung über das Internet.
Gerne darf auch berücksichtigt werden, dass die aktuelle Generation der Praktikanten und Auszubildenden ein eigenes digitales Grundverständnis über eine smarte Kunden-/& Unternehmensverknüpfung in sich trägt.
Es sind demnach nicht nur Kunden, die diesen Trend abverlangen. Die eigenen Mitarbeiter größtenteils ebenso; also sollte jeder Unternehmer diesen Aufwind nutzen, sofern noch nicht erfolgt.
Perfektion werden diese beiden Gruppen dem Unternehmer nicht abverlangen.
Unsere Wahrnehmung verdeutlicht vielmehr eine Dankbarkeit von Seiten der Kunden und Mitarbeiter den Unternehmern gegenüber, die nun endlich mit der Zeit gehen und sich zur Digitalisierung bekennen.
„Einfach endlich Starten“ ist hier die Zauberformel für den Erfolg.
Einmal angenommen…
…Sie setzen sich die Brille eines Kunden auf.
Ein zahlungskräftiger Kunde auf der Suche nach einem Handwerksspezialisten zur Realisierung seiner Renovierungsvorhaben im Eigenheim.
Ihre raumgestalterische Veränderung soll einhergehen mit Ihrem Bedürfnis nach mehr Wohlgefühl, Sicherheit und nachhaltigen Materialien.
Darüber hinaus erwarten Sie eine umgehende Angebotserstellung mit garantiertem Leistungs- und Kostenumfang zur kurzfristigen Auftragsvergabe sowie termingerechter Umsetzbarkeit.
Soweit so gut: ein gewöhnlicher Kundenbedarf.
Die Holzdecke im Wohnbereich abreissen, neue Anstriche im Wohn,-Essraum sowie WC, neuer Strukturputz im Eingangsbereich und Treppenaufgang, das alles nach max. 8 Teilnehmer Tagen im nächsten Monat besenrein fertiggestellt.
Viele Handwerksunternehmen hören wir stöhnen bei diesen Anforderungen. „…Was sind das für Anforderungen, die da gestellt werden?!…“
Ganz einfach: das ist die Realität.
Es geht viel mehr, als um den Preis!
Es geht um den Spezialisten, der diese Herausforderung im Ganzen stemmen kann. Wer bereits eine Woche für die Besichtigung und die Angebotserstellung benötigt, wird wohl kaum weitere Kapazitäten zur Auftragsabwicklung haben.
Aber genau der agile und smarte Unternehmer wird von solchen Kunden gezielt herausgesucht.
Richtig: die Kunden suchen aus, wer den Zuschlag erhält.
Und der Unternehmer, der in der digitalen Welt nicht gesehen wird, ist von vorn herein nicht in der Auswahl.
Ebenso der, der Wochen Vorlauf für einen Vor-Ort-Termin und zusätzlich noch etliche Tage für die Angebotserstellung benötigt. Findet die Begehung / Angebotsaufnahme vor Ort dann noch zeitaufwendig mit Zollstock und Papierkladde statt, ist der Auftrag in der Regel bereits an den „Digitalen Kollegen“ vergeben worden.
Wirklich zu Recht?
Auch wenn der „analoge Kollege“ vielleicht der bessere Handwerker ist?
Klar!
Der Kunde hat entschieden: und ein Auftrag kann nur einmal vergeben werden! Der erste Sieger bekommt den Auftrag, vor allem wenn die Zeit den Kunden drängt und er zusätzlich einen sehr guten ersten Eindruck vom Unternehmer gewinnen konnte.
Zwischenfazit:
Unternehmer müssen sich für ihren nachhaltigen Erlog dieser olympischen Herausforderung stellen:
- Zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden sein;
- dem Kunden sofort das Angebot präsentieren, dass er benötigt.
- Weg vom geduldigen Papiertiger, wenn der eigene Auftrag nicht auf einem Papierberg von Angeboten beim Kunden versauern soll.
Zurück zu unserem Beispiel:
Was meinen Sie, wie reagiert ein Kunde mit seinen o.a. Bedürfnissen, wenn Sie ihm wie folgt begegnen würden:
- Bei der Internet-Recherche zu seiner Problemlösung
- Ihr Unternehmen erscheint weit oben in der Google-Suche bei der Eingabe der Problemlösung / Zielfindung durch den Kunden
- Ihre klar strukturierte, informative und aktuelle Webseite informiert den Kunden umfassend zu seinem Anliegen.
- Sie veranschaulichen dem Interessenten mit qualitativ hochwertigen Vorher- / Nachher – Abbildungen Ihr Handwerkskönnen
- Sie präsentieren sich und Ihr Team (mit Bild und Ton) mit allen Vorzügen und Spezialisierungen genau bei den Leistungen, bei denen Ihr Wettbewerb nachweisliche Schwächen hat.
- Sie inspirieren ihn darüber hinaus zu höhenwertigen Leistungen, hochwertigeren Materialien, alternativen Anwendungstechniken die z.B. geruchlos, geräuschlos, zeitsparend oder besonders verträglich dem Raumklima gegenüber sind.
- Sie machen bereits auf Ihrer Seite auf die möglichen Probleme seiner Anforderung aufmerksam. Informieren darüber hinaus, welche Ihrer Leistungen bereits erfolgreich anderen Kunden bei ähnlicher Aufgabenstellung geholfen hat und wobei es sich warum lohnt ein teureres Produkt einzusetzen.
- Sie veranschaulichen Ihre professionelle Arbeitsweise und Expertise an Hand hochwertiger Video-/Fotodokumentationen
- Sie stellen Ihr Interesse an einer langfristigen Kundenbeziehung heraus, so dass der Kunde jederzeit bei verändertem Bedarf auf weitere Ihrer Leistungen „upgraden“ kann
2. Beim persönlichen Kontakt / Vor Ort beim Kunden / Ihrem Showroom
- Ihr persönlicher Auftritt deckt sich mit dem Erscheinungsbild Ihres Unternehmens im Internet
- Sie gehen mit dem Kunden vor Ort seine digital gestellte Interessenten-Anfrage auf dem Tablet durch
- Sie ergänzen Bedarfe und zusätzliche Vorlieben des Kunden direkt live in Ihrem Echtzeit-Kalkulationstool
- Raumvermessungen erledigen Sie mit Lasermessgeräten bzw. der 360Grad-Raumerfasungs-App auf Ihrem Tablet
- Den Materialwunsch des Kunden können Sie direkt vor Ort mit Mustern bzw. digitalen Entwürfen in der Augmented-Reality-App (AR) anpassen
- Ihr Kalkulationstool lässt direkt bei der Datenerfassung vor Ort den Materialaufwand, den Zeitaufwand und die Kosten darstellen
- Sie haben sofort Zugriff auf die Materialverfügbarkeit und Auslastungszeiten Ihres Betriebes
- Sie stellen auf Knopfdruck noch vor Ort beim Kunden ein transparentes und für Sie sicheres Angebot mit Preis- und Leistungsgarantie aus
- Sie übermitteln Ihrem Kunden das von ihm im Leistungsumfang bestätigte Angebot noch vor Ort per eMail und reservieren einen Umsetzungszeitraum
- Sie erteilen einen Sofort-Rabatt bei Angebotserteilung vor Ort
- Sie schließen den Auftrag vor noch vor allen anderen direkt vor Ort ab!
3. Nach der Angebotsabgabe:
- Sie können nachträgliche Upgrade-Wünsche Ihres Kunden in Echtzeit in das Kalkulationstool einfliessen lassen und haben sofort Info über die Mehrkosten, Zeitaufwand und etwaige Terminverschiebungen
- Ihr Angebotsprogramm übermittelt ganz automatisch nach einigen Tagen der Auftragserteilung praktische Hinweise über Ihre Vorgehensweise, vorbereitende Maßnahmen die der Kunde treffen kann (Vorfreude wecken) und Infos über den Auftragsstand
- Sie informieren über die Vorzüge für Ihren Kunde bei Online-Bezahlung direkt bei Abnahme der Fertigstellung vor Ort (Cash-on-delivery)
- Sie bitten um die Referenz Ihres Kunden, da er einen besonders wertvollen Auftrag platziert hat (spätere Kundenbewertung mit Aufnahmen vor Ort)
4. Nach der Fertigstellung des Auftrags:
- Sie fragen automatisiert aus Ihrem Kundenprogramm heraus nach der Kundenbewertung
- Sie lassen sich drei potenzielle Interessenten von Ihrem Kunden empfehlen, die er auf Ihre Online-Präsenz verweist (und damit ebenso zu einer potenziellen Auftragsvergabe qualifiziert, so wie er sich selbst seinerzeit, als er Ihr Unternehmen für seine Problemlösung im Internet gefunden hat)
- Sie berichten exemplarisch von Ihrer erfolgreichen Problemlösung auf Ihren SocialMedia & Webseiten
Klar; bei dem Aufgebot kauft der Kunde sofort!
Wenn Sie sich in einem ähnlichen Umfang gegenüber Ihrer Kundschaft in der „Digitalisierung“ präsentieren, gratulieren wir Ihnen zu diesem richtigen Schritt!
Vor allem gratulieren wir Ihnen zu dem wirtschaftlichen Erfolgsvorteilen, die Sie garantiert durch Ihre Digitalisierung-Maßnahmen in Ihrer Branche für sich nutzen können!
Haben Sie vielmehr Ihren Wunsch zur Digitalisierung in Ihrem Unternehmen erkannt? Dann gratulieren wir Ihnen nochmals mehr:
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Es war noch nie so einfach wie heute. Um die Rahmenbedingungen kümmern wir uns für Sie!
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Erfolgreiche Grüße
Ihr Harry Schwitulla
