Jede Preisanpassung ist eine Art von Frühjahrsputz für Ihre Kundenbeziehung:
Wer muss raus, wer macht weiter, wen können wir entwicklen, wer sollte demnächst dazu kommen…
- Bei welchem Kunden können Sie aktuell Ihre Preise per Preis-Kampagne anpassen?
- Wo sollten Sie besser zeitnah persönlich ins Gespräch kommen?
- Droht womöglich Kundenverlust durch Preisanpassungen?
- Und Hand aufs Herz: bei welchem „Plagegeist“ ist eine derartige Preisanpassung schon überfällig, damit der erhebliche Mehraufwand endlich adäquat bezahlt wird bzw. Luft für neue Kunden geschaffen wird?
Diese Fragen stehen bei der unangefochten, notwendigen Preisanpassung – besonders jetzt zu Jahresbeginn bei gestiegenen Rohstoffpreisen, Lohn- & Gehaltsanpassungen als auch der Inflationswirkung – ganz vorne auf der To-Do-Liste für Unternehmer.
Stellen Sie sich zuvor die richtigen Fragen:
Wurde Ihre Leistung an Ihren Kunden ausreichend kommuniziert?
Ist Ihren Kunden sein effektiver Nutzen durch Ihr Produkt und Ihre Alleinstellung bewusst?
Hat Ihr Kunde schon jetzt alle Produkte von Ihnen, die ihm aktuell sowie künftig zu seiner Ziel- und Lösungsfindung verhelfen?
Entgehen Sie eindimensionalen Preisverhandlungen und Rabattschlachten. Es geht um mehr!
Es geht um den Vorteil, den Sie Ihren Kunden verschaffen.
Um Ihr Geschäft.
Um Ihre Leistung.
Um Ihren wirtschaftlichen Erfolg!
Das was einzigartig ist, kann schwer verglichen werden.
Unseren Mandaten verhelfen wir zu erfolgreichen Preisanpassungen bereits im Vorweg. Z.B. durch die gezielte Entwicklung ihrer persönlichen Unternehmermarke und deren medialen Vermarktung.
Gleichzeitig verstärken wir die Qualitäts- & Service-Wirkung sowie den individuellen Kundennutzen zur Lösung der Problemstellungen & Zielvorstellungen.
Wie den notwendigen Überblick erhalten?
Je mehr Kunden und Interessenten Sie haben, um so schneller sollten Sie diese Daten aus Ihren Kopf verbannen.
Schaffen Sie endlich wieder Platz für neue Ideen. Viele Informationen, die Sie im Gedächtnis vorhalten, rauben Ihnen den Platz für die wichtigen unternehmerischen Entscheidungen.
Was größeren Mittelständlern vielleicht schon zu Gute kam – die Entscheidung für eine wirklich smarte EDV, die hilft und unterstützt – ist besonders bei kleineren Betrieben und Einzelunternehmern eine dringend anzuratende Investition:
Das Programm zur Kundenpflege (CRM = Customer-Relationship-Management).
So ein Tool nimmt Ihnen die Verwaltung Ihrer Kundendaten ab. Über die eigentliche Datenbankverwaltung hinaus ermöglichen „smarte“ CRM-Programme ein Management Ihrer Kundenbeziehungen, das sich wirklich für Sie auszahlt.
Sie entscheiden über den Detailgrad zu:
Branchen, Margen, Zielumsätze, Wettbewerber, Bedarfe, Vorlieben der Entscheider zur Auftragsvergabe, Geburtstage, Jubiläen, Jahresabschlüsse, Firmenkonstrukte, Pressemitteilungen, strategische Ziele, Neuankündigungen, letzter Kontakt mit dem Kunden, geplante Aktionen, Status der letzten Kundenaktivität u.v.m.
Je besser die Daten gepflegt werden, um so aussagekräftigere Analysen bieten Ihnen gute CRM-Programme über Ihren Kunden.
Die passenden Analysen-Daten werden i.d.R. automatisch von guten CRM-Programmen zur Verfügung gestellt. Sie bewahren den Überblick zu den letzten Kundenkontakten, wann ein nächster Kundenkontakt empfohlen wird, wann das letzte Preisgespräch stattgefunden hat, Erinnerungen zu wichtigen Terminen wie Geburtstag und Hausmessen, usw.
Stellen Sie sich spontan folgende Szenarien vor:
Szenario A)
In der Presse lesen Sie von der Insolvenz eines langjährigen Wettbewerbers – bekannt in Ihrer Branche als „Preisbrecher“ – , der immer wieder Kunden durch Schnäppchenpreise kurzfristig abgeworben hat.
Szenario B)
Von Ihren Bestandskunden erfahren Sie von gravierenden Qualitätsmängeln und Reklamationen bei einem Wettbewerber, der zudem noch gute Mitarbeiter durch schlechten Umgang verloren hat.
Diese Themen sind Ihnen nicht fremd? Sie erahnen sicherlich bereits jetzt Ihren wirtschaftlichen Nutzen bei Einsatz eines CRM-Programms:
Auf Knopfdruck erhalten Sie sofort den relevanten Überblick und die passenden Listen für Ihre Entscheidungsfindung
Chance Szenario A)
Eine Liste über alle Kunden / Interessenten, die bis bei dem „Preisbrecher“ an statt bei Ihnen gekauft haben. Jeweils mit den Bedarfsmengen, geplanten Umsätzen, den passenden Ansprechpartnern und der Potenzialbewertung für Ihr Unternehmen:
Ihre Chance und Ihre Entscheidungsmöglichkeit:
Welche dieser Kunden lohnen sich, wann und zu welchen Preisen wiederzugewinnen?
Chance Szenario B)
Welche Potenzialkunden haben Sie bisher den „Qualitätsbrecher“ verloren?
Erkenne Sie noch vor Ihren Wettbewerbern, welche Interessenten Sie umgehend kontaktieren. Gewinnen Sie bei den verärgerten Kunden durch die Einzigartigkeit Ihrer Qualität, Beständigkeit und Ihrem besonderen Kundenservice.
Wie diese Daten zur Preisanpassung nutzen?
Überall dort, wo Sie die Qualität Ihrer Unternehmermarke herausstellen konnten werden Preisanpassungen am leichtesten umzusetzen sein.
Potenziellen Neukunden können Sie z.B. an Hand der o.a. Szenarien bereits in der Angebotsphase mit Ihrem Hintergrundwissen angepasste Preise offerieren. Der Wettbewerb hat es Ihnen ja förmlich in die Karten gespielt.
Es macht ebenso Sinn, den Eingans erwähnten Frühjahrsputz zu praktizieren: wenn Sie genau über Ihre Kunden Bescheid wissen, erreichen Sie auf Basis einer Kundenklassifizierung die erfolgreichsten Preisanpassungen.
Fazit: Umsatzsteigerung durch individuelle Preisanpassungen. Da, wo es drin ist. Da, wo es überfällig ist. Da, wo es versäumt wurde.
Überprüfen Sie daher selbstkritisch jede zuvor getroffene Kundenklassifizierung:
Beispiel: B-Kunden“ mit A-Potenzial
Ist der „B“-Bestandskunden aufgrund seines in Aussicht gestellten Potenzials zurecht zum „A“-Kunden aufgewertet worden? Wie hat sich der Kunde bei Ihnen entwickelt? Wer hält den „Daumen drauf“ und beobachtet die Umsatzentwicklung?
Hat sich herausgestellt, dass das versprochene Umsatzvolumen aus der letzten Preisverhandlung gar nicht real wird?
Haben Sie Ihre Preise abgesenkt ohne die Umsatzsteigerung und Folgeaufträge zu erhalten?
Seine Struktur, sein Bedarf, sein Geschäftsmodell hat sich verändert, so dass es zu keinem Mehrumsatz kommt?
Egal, welche der o.a. Szenarien zutreffen; sie verdeutlichen Ihnen um so mehr, das es sich lohnt, den tatsächlichen Status der Kunden & Interessenten permanent zu „monitoren“.
Stammdaten, Ansprechpartner, Branchenentwicklungen, Umsatzzahlen, Klassifizierungsstatus, Zahlungsverhalten, Umsatzpotenzial, etc..:
Fazit: Jeder Kunde muss sich lohnen!
Chancen durch den Einsatz von CRM-Software:
Um den bestmöglichen Nutzen zeitgleich über eine Vielzahl von Kundenbeziehung zu erkennen, hilft Ihnen ein smartes CRM-Programm den Überblick über die entscheidenen Parameter Ihrer Kunden zu behalten.
Aus eigener langjähriger Praxis empfehlen wir unseren Mandaten eine CRM-Software, die wirklich hilft, das Wissen über die eigenen Kunden direkt in Mehrumsatz „auf die Straße“ zu bringen.
Konzentrieren Sie sich auf die 12 % Ihrer Kunden, die Ihnen 90 % Ihres Umsatz bringen!
Kartei-Leichen vs. echte Kaufinteressenten:
Schneller zu mehr Umsatz, durch die Ansprache der richtigen Kunden!
Was darf’s noch sein? – Kennen Sie den zukünftigen Bedarf Ihrer Kunden:
Mehr Umsatz erzielen pro Kunde, durch gezieltes ausschöpfen aller Cross- und Up-Selling-Potenziale!
Verlorene Umsätze sofort zurück gewinnen:
Voll automatisierte Echtzeit-Umsatzüberwachung auf einen Blick. Nutzen Sie Ihre Verkaufs-Kraft gezielt: Da „angreifen“, wo es wirklich notwendig ist.
Jederzeit den Überblick der eigenen vertrieblichen „Schlagkraft“:
Für aussagekräftige Bewertung über Kundenpotenziale, Angebots-Management, Zielerreichung, automatisierte Aktionen, Wiedervorlagen, u.v.m.
Dies sind nur einige Beispiele in der Bewertung Ihrer Kunden-Potenziale.
Kennen Sie den genauen Kundenstatus, lässt es sich dieser gezielt für Preisanpassungen nutzen:
- Stimmt die Profit-Marge?
- Nutzt er die vereinbarten Leistungen?
- Wie sehr bindet er den Betrieb?
- Kommen neue Aufträge?
- Ist der avisierte Bedarf nun akut?
- Wurde der Mitarbeiterwechsel in dessen Einkaufsabteilung zur eigenen Chance genutzt?
Die richtigen Entscheidungen für einen nachhaltigen Vertriebserfolg treffen Sie am sichersten auf der Grundlage aktueller Kunden-, Umsatz- und Performance-Daten. Um bei dieser Datenflut den Durchblick zu bewahren, haben sich CRM-Programme bewährt, die benutzerfreundlich und auf Knopfdruck alle vertriebsrelevanten Parameter – ähnlich wie bei einem PKW-Tacho – zur Verfügung stellen.
Abschließendes Fazit:
Mit der passenden CRM-Software haben Sie jederzeit Überblick über Ihre „vertriebliche Flughöhe“ und wissen genau, welche Kunden Sie aktuell besser „ruhen lassen“ und bei welchen Kunden sich sofortiger Kontakt wirklich für Sie auszahlt.
E mpfehlung in eigener Sache:
Suchen unsere Mandanten eine CRM-Software, die Benutzerfreundlichkeit, Integration und Support bietet und darüber hinaus von der Einzelplatzversion bis zu einen großen Vertriebsteam den Erfolg in Echtzeit managen kann,
empfehlen wir von MANAGEMENT CONSULTING PARTNER die internationale bewährte Software aus dem Hause Swiftpage.
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W elche Tools zur Kundenpflege und Potenzialerkennung nutzen Sie?
Wir freuen uns auf den regen Austausch mit Ihnen unten in den Kommentarfeldern!
Viel Erfolg bei der Erzielung Ihrer Preispassungen mit Hilfe benutzerfreundlicher CRM-Software wünscht Ihnen
Ihr Harry Schwitulla
