Gute Nachrichten für alle, die ihre Produkte selbst am besten kennen und ihren Kunden anpreisen:
Die durch Flut der Internet-Werbung verbrauchten Influencer-Jünglinge sind bei genauer Betrachtung gar nicht in der Lage, das zu liefern, was man Ihnen zuschreibt: gute Produktkenntnisse zur glaubwürdigen Bewertung des umworbenen Artikels (s. Infografik unten: „Vertrau mir, ich bin Influencer“, Statista.de). Wer inflationär mit Produkttests um sich wirft, dessen Glaubwürdigkeit sinkt rapide. Wie soll auch jemand in der Lage sein, ausgeprägte Produktkenntnisse zu haben, dem man durch seine schnelle Abfolge neuer Produktpräsentationen noch nicht einmal zutraut, den Beipackzettel oder Produktflyern vollständig gelesen haben zu können. Der vermehrte Einsatz sogenannter Micro-Influencer mit wesentlich geringerer Reichweite in den Social Webs ( < 10.000 statt > 100.000 Follower) soll dem mittlerweile nicht mehr als glaubwürdig empfundenem Hyper-Marketing-Charakteren entgegenwirken. Die „unbekannteren“ Werber sind ausgewählt, um dem Endkunden das Gefühl von freundschaftlich, familiären Vertrauen zurückzubringen. („Einer von uns; was der empfiehlt, muss doch gut sein…)
Bei genauer Betrachtung macht sich die Online-Marketing-Branche unglaubwürdig. Der schnelllebige Wandel mit dem an der Veränderung der Marketing-Machart gedreht wird, vermittelt bei reflektierter Betrachtung dem Verbraucher, dass mehr Wert auf die Verkaufsweise als auf die Produktentwicklung gelegt wird.
Wer so viel wirbt und seine Botschaften anpassen muss, dessen Produkt müssen es offensichtlich auch nötig haben. Die Skepsis ist bestätigt. Die Kosten dieser permanenten Marketing-Anpassung (wo bitte ist eine Strategie zu erkennen, die nachhaltig zu wirtschaftlichem Erfolg führt?!) haben wesentlichen Einfluss auf das Geschäftsergebnis; jedoch in einer Art und Weise, die keiner von uns verantworten möchte.
Was bedeutet das nun für Mandanten, die bisher nicht auf jede Mode im Online-Marketing aufgesprungen sind, bzw. solche, dich jetzt einsteigen in ihren Wandel zum Online-Marketing?
Eine gute Produktaufklärung VOR dem eigentlichen Verkaufsgespräch ist unangefochten notwendig. Dies resultiert aus dem „internet-aufgeklärten“ Konsumenten, der vorab seine Problemlösung bzw. seine Zielfindung im Web abgleicht.
Keine Lust mehr auf permanente Preisvergleiche und Beratungsorgien für die dann doch nicht kaufende Kundschaft?
Nachvollziehbarer Händlerfrust, sofern man sich diese Brille aufsetzt.
Im konkreten Fall raten wir von MCP unseren Handels-Mandanten jedoch bereits bei der Informationsbeschaffung der potenziellen Kunden professionell in Erscheinung zu treten.
Durch glaubwürdige Produkt-Vorstellungen im hauseigenen Video-Kanal und Blogartikel wird die eigene Markenkompetenz unter Beweis gestellt und der Kunde erhält direkt ein persönliches Gesicht vom Verkäufer. Dies ist eine weitere vertrauensbildende Maßnahme für den erfolgreichen Verkaufsprozess. Ist das Vertrauen des Kunden auf diese Weise vorab gewonnen, ist der eigentliche Verkaufsabschluss meist ein Selbstgänger. Ihre Verkaufsmannschaft kann somit auf die ergebnisbringenden Up-und Cross-Selling konzentrieren und wesentlich zum Betriebserfolg beitragen.
Im Klartext: dafür haben Sie die Mannschaft doch auch ursprünglich eingestellt. Nutzen Sie Ihre Ressourcen!
Unsere Mandanten haben von nachweisbaren Ergebnissteigerungen bei diesen Umsetzungen profitiert. Das Vertrauen und die Kaufbereitschaft ihrer Endkunden ist nachweislich gestiegen und nachhaltig abgesichert durch unsere ganzheitliche Markenbildung und unser Vertriebskonzepte.
Wie konnte das verwirklicht werden?
Beispielsweise haben wir in einem Filialbetrieb einer Handelskette für hochwertige Sportartikel „jung-dynamische“ Mitarbeiter mit in die Markenbildung dieser Handelskette eingebunden. Diese taten sich bisher als gute und verlässliche Mitarbeiter im Tagesgeschäft hervor. Ihrer Stärken bewusst haben diese auch den Drang zu mehr Freizeit anstelle weiterführender Karrieren im Unternehmen abgefordert. Ein Markenzeichen der Generation Y, die ebenso geprägt ist von der Affinität zum Digitalen Lifestyle gepaart mit einem ausgesprochenem Drang an Work-Life-Balance. In entsprechend vorbereiteten Gesprächen mit diesen Jung-Angestellten konnten wir die Notwendigkeit zur Digitalisierung des Unternehmens und eines „bodenständigen“ Online-Marketings herausstellen. Bei Abgleich der notwendigen Anpassungen im Unternehmen mit den persönlichen Interessen der Angestellten zeichnete sich die zuvor angestrebte Schnittmenge ab:
Einbindung die digitale Sichtbarkeit
Die Angestellten „brennen“ für soziale Kontakte; sie lieben den direkten Kundenkontakt sowie die Wertschätzung der Endkunden an lösungs- und zielorientierter Verkaufsberatung. Seit Jahren ist bekannt, dass sich Endkunden im Internet vor einem Kauf orientieren. Neben dem Preisvergleich geht es Kunden oft um den Vorteilsnutzen in der Gegenüberstellung konkurrierender Produkte. Dies endet oftmals im lokalen Handel zu zeitintensiven Gesprächen mit Kunden, die wiederum den Kauf online tätigen. Das frustet nicht nur den Inhaber, ebenso die Jung-Angestellten Verkaufsberater. Wie daraus einen Nutzen für alle Seiten ziehen?
Die Jung-Angestellten wurden für die Erstellung einer „digitalen Verkaufs-Show“ begeistert. Beratungsszenen, die die typischen Fragen im Kundengespräch simulieren, wurden zusammen mit unseren professionellen Medien-Produktionspartner und den Youngstern direkt vor Ort im Ladengeschäft gefilmt. In diesen authentisch nachgestellten Interview-Szenen erhalten Kunden bei der Internet-Recherche vor dem Kauf stark verdichtet die Produkt-spezifische Beratung zu den häufigsten Verbraucherfragen.
Neben der eigentlichen Produktvorstellung erhält der Kunde darüber hinaus zwei wesentlich vertrauensbildende Maßnahmen: den ersten Eindruck vom Ladengeschäft, in dem der Video-Clip gedreht wurde mit allen lokalen Besonderheiten und Kundenvorteile im Vergleich zum Wettbewerb sowie dem Onlinehandel. Zweitens kann der sich Verkaufsberater in bester Form und konzentriert der Produktpräsentation widmen: er überzeugt also durch seine persönliche Kompetenz. Sie werden sehen: Angestellte, die Spass an den neuen Medien haben und Kamera-affin sind, überzeugen nochmal um ein Vielfaches im Beratungsvideo. Dort können sie ihre ganze Stärke und Leidenschaft ausleben, die im stressigen Einzelhandelstag mit seinen Peak-Zeiten oftmals nicht voll zu Geltung kommt.
Kunden lieben den Vergleich und wenn sie das Gefühl haben, die Entscheidungsfreiheit im Verkaufsprozess zu haben. Zeigen Sie deshalb neben der produktspezifischen Beratung ebenso Beratungen innerhalb von Produktgruppen, Sportarten und Freizeitbetätigungen auf. Vom allgemeinen Wunsch (z.b. wieder mehr Sport zu tätigen) bis hin zum konkretem Ziel (z.b. mit dem Walking den Bewegungsdrang wieder zu starten) erreichen Sie damit auch Kunden, die möglicherweise noch nicht konkret vor dem Kaufabschluss standen. Dies hat sich besonders bewährt, bei Produkten, die hohen Erklärungsbedarf haben bzw. wo bei korrekter Anwendung der Nutzer noch einen höheren Nutzen erzielen kann; als Insider-Tipps von Experten.
Das gesamte Filmmaterial ist neben der Verwendung auf den Firmen-eigenen Webseiten ebenso bei YoutTube, Instagram, Facebook sowie erstmalig im interaktivem Online-Katalog zum Einsatz gekommen.
Die perfekte Symbiose führt zum Verkaufsabschluss
Die Vorteile für einen erfolgreichen Kaufabschluss liegen auf der Hand: der Endkunde kann sich zuvor durch die Filmbeiträge über seine Problemlösung sowie das best passende Produkt informieren. Zugleich bekommt er den Eindruck von der professionellen Beratungskompetenz der Verkaufsmannschaft. Das verstehen wir bei MCP als „echte“ Influencer-Kapazität.
Der Kunde hat vor der Kaufentscheidung die für ihn notwendige Beratungsphase bereits abgeschlossen. Und dies ohne die Verkaufsmannschaft in langen Preisvergleichsgesprächen zu binden. Der Jung-Verkäufer konnte bereits durch sein Video seine produkt-neutrale Sachkompetenz zur optimalen Problemlösung verdeutlichen. Das eigentliche Verkaufsgespräch im Ladenlokal konzentriert sich nun endlich auf den eigentlichen Verkaufsabschluss (Größe, Farbe, Up-Selling). Die gewonnene Zeit der entfallenen Beratungsphase kommt anderen Kunden zu Gute, die ebenfalls „zuvor medial aufgeklärt“ direkt zu ihrem Verkaufsvergnügen in Ihr Ladengeschäft kommen wollen. Die Erfolgsquote der Verkäufer steigt signifikant. Die Zufriedenheit aller Beteiligten (Kunde, Verkäufer, Inhaber) steigt nachweislich, da jeder seine Problemlösung noch schneller erreichen konnte. Darüber hinaus steigt die Kaufbestärkung, Kaufreue entfällt und wandelt sich zur Bestätigung der eigenen Kaufhandlung mit dem Fazit: es hat sich gelohnt.
Fazit:
Die intelligente Verknüpfung eigener Mitarbeiter-Ressourcen, deren Interesse an Sozial-Kontakten, gepaart mit der Nutzungsfreude der Digitalen Medien sowie dem Transparenz/ Kompetenz-Wunsch der Kunden in den Händler seines Vertrauens führt zu nachweislich gestärkten Vertriebserfolgen. Ersparen Sie sich und Ihren Kunden den unglaubwürdigen Einsatz von den über-hypten und inflationär kopierten Influencer-Produktvorstellungen, die die Großhändler und Vertriebe allen Händlern zur Verfügung stellen. Nichts verkauft sich von alleine. Lassen Sie sich daher nicht für dumm verkaufen. Der Ausbau und die Stärkung Ihres Unternehmensauftritts verschafft Ihnen die vom Verbraucher gewünschte Glaubwürdigkeit Ihrer Daseinsberechtigung am Markt. Es geht um Ihre Marke und somit um Ihren Geschäftserfolg.
E mpfehlung in eigener Sache:
Lassen Sie uns gemeinsame Ihre Marke entwickeln und auf den Märkten (offline/ online) so sichtbar werden, das Ihr Unternehmen zum nachhaltigen Erfolg geführt wird. Das haben Sie und Ihr Unternehmen verdient! Wir helfen Ihnen dabei; sprechen Sie uns noch heute an.
Erfolgreiche Grüße
Ihr Harry Schwitulla
Mehr Infografiken finden Sie bei Statista
Wie sind Ihre Erfahrungen bei der Produktpräsentation im Verkaufsgespräch?
Wie überzeugen Sie Ihre Kunden von der Kompetenz im Verkaufsgespräch am POS?
Lassen Sie es unsere Leser wissen und kommentieren gerne unter diesem Artikel!
Erfolgreiche Grüße
Ihr Harry Schwitulla
